営業担当者1人でイタリア市場をテストする方法

イタリア市場に可能性があるのか確かめたい。でも現地法人を作るのは早い。こうした日本企業にとって、営業担当者1人の採用は最も現実的な市場テストです。設計を誤らなければ、1年ほどで「続けるか、広げるか、やめるか」を判断できる材料がそろいます。

問いから始める  

まず、このテストで答えたい問いを決めてください。

• イタリアの顧客は当社の製品に関心を持つか
• 価格は通用するか
• 代理店経由と直販のどちらが向いているか
• 販売サイクルはどのくらいか

問いが決まれば、採用すべき人物像と、成功の基準が見えてきます。

人物像を選ぶ  

最初の1人には、自分で市場を切り開ける人が必要です。

• 業界の顧客を知っていて、自分の人脈を持っている
• 大企業の分業された営業ではなく、一人で動いた経験がある
• 日本本社と英語でやり取りできる
• 報告とデータの共有をいとわない

ミラノなどの大都市に住んでいる必要はありません。顧客の多い地域に近いことのほうが重要です。

固定費を抑える  

• 事務所は持たず、在宅勤務と出張で動く
• 社用車は必要性を確かめてから
• 雇用はEORで、法人は作らない

EORなら費用は雇用コストと月€250の料金だけです。撤退するときも法人の清算は不要で、雇用の終了手続きだけで済みます。

成功の基準を先に決める  

テストを始める前に、どの数字を見て判断するかを決めておきます。

• 商談の件数と質
• 見積もりや試験導入の件数
• 受注件数と金額
• 代理店候補との接触

期間ごとの目標を置き、日本本社と本人の双方が合意しておきます。

売るための道具を渡す  

本人がイタリアで売れるよう、必要なものを用意してください。

• イタリア語の製品資料
• 価格と条件の決定権の範囲
• 日本の技術部門への窓口
• 見本や試験機の手配の方法

日本本社の承認に時間がかかると、本人の信用が落ちます。決定の手順を最初に決めておきます。

雇用の設計を早めに  

• 無期契約に試用期間を付ける(有期契約の更新の制限に注意)
• コミッションのプランを書面にする
• 計画変更の際の予告期間を織り込む

決まったリズムで見直す  

月次で数字を共有し、四半期ごとに方針を見直します。1年後には、続けるか、人員を増やすか、代理店に切り替えるか、撤退するかを判断します。

この方法で得られるもの  

大きな投資をせずに、実際の顧客の反応という本物のデータが手に入ります。うまくいけば、その営業担当者がチームの中心になり、現地法人を作るときもそのまま移籍できます。

営業職の採用については イタリアで営業担当者を採用する をご覧ください。